La question

Comment developper son IV (Indice de Vente) ? #analytique #commerce #vente #stratégiecommerciale

1 réponse(s) — 0 commentaire(s)— il y a 3 ans

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Réponse validée

AP

Aline P.

directrice marketing

45 ans

Bonjour, l'objet ici étant d'être synthétique, plutôt que de rentrer dans une liste exhaustive des actions à mener, je préfère vous donner des pistes sous forme de questions (d'autant que les actions ne sont pas les mêmes d'un secteur d'activité à un autre).
D'abord vous allez devoir porter un diagnostique en vous posant les questions suivantes:
- Mon indice de vente est-il en progression?, si oui est-il conforme à la progression du réseau, de ma région ?, de ma typologie de magasin ? (ces questions peuvent bien sûr être interprétées aussi pour des commerciaux et donc au niveau d'un secteur).
Si vous ne répondez pas par 4 oui, alors vous devrez trouver la source de la contre-performance en vous posant des questions concernant:
1 - LE STOCK:
- Mon réassort est-il fait et notamment sur les articles complémentaires?
- Est-ce que le stock des articles susceptibles de booster mon IV est facilement accessible?.
2 - L'HUMAIN:
- Est-ce que je propose systèmatiquement la carte de fidélité (les clients fidèles achétent statistiquement plus)?
- Est-ce que je coach mon équipe sur les basiques de la vente?
- Est-ce que l'équipe à une bonne connaissance de la gamme, des produits en stock coorespondant pour pouvoir proposer et argumenter?
- Est-ce que mon équipe connaît les moyens moteurs (les différentes opérations commerciales en cours)?
- Est-ce que j'anime mon équipe autour de l'IV?
- Est-ce que mon équipe sait faire des ventes transverses (en textile, si une maman vient acheter pour son enfant, est-ce que je lui propose aussi des vêtements pour elle?)
3 - LA BOUTIQUE:
- Ma boutique est-elle conforme par rapport aux demandes du marketing?
- Est-ce que je présente bien les produits complémentaires?
- Est-ce que je refait les présentations régulièrement et fonction des événements, période, climat...?

— il y a 3 ans