La question

Comment construire un reporting d'activité commerciale ? #management #commerce #vente #analytique

1 réponse(s) — 0 commentaire(s)— il y a 3 ans

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Réponse validée

FD

Francois D.

dirigeant

38 ans

Bonjour, un reporting commercial doit généralement permettre à votre collaborateur d'analyser ses performances en terme quantitatif (voir KPIS ou indicateurs commerciaux) mais aussi qualitatif, il doit aussi vous permettre de contrôler l'activité de votre collaborateur, et de comprendre ses performances ou contre-performances.
Le reporting est un outil qui est fait avant tout pour faciliter les remontées d'informations, l'échange avec votre collaborateur et doit être synthétique sous peine d'être vidé de son sens et source de pertes de temps au détriment du client. Quels sont les étapes clefs d'un reporting commercial :
1 - Analyse des performances sur la période (le plus souvent hebdomadaire) au travers des indicateurs commerciaux (KPIS en anglais), cette analyse n'aura de sens que si on parle de performance relative aux performances de l'entreprise, du réseau et/ou du marché.
2 - Quels sont mes best practrices, mes victoires, mes difficultés et donc mes axes de progrés, mon plan d'actions, cette étape est cruciale pour capitaliser sur les victoires mais aussi encourager la remise en cause de la part de votre collaborateur.
3 - Ensuite viennent les remontées concernant l'orgnisation générale de votre entreprise et donc la question de ce qui a été et ce qui n'a pas marché sur des thèmes comme les produits (qualité, prix ou promo, stock...), la logistiques (retards ou erreur de livraison...), les préconisations commerciales (par exemple pour un magasin: les nouvelles vitrines sont elles accrocheuses, les préconisations merchandising sont elles cohérentes et commerçantes....).
4 - Le point humain (que ce soit au niveau des clients pour un commercial, au niveau d'une équipe de vente pour des chefs de secteur ou responsables de magasin par exemple): absences du personnel et pourquoi ?, RDV manqués, besoins en recrutement, problèmatiques de construction de plannings horaires...
5 - Vient ensuite la veille concurrentielle (quels opérations ont été ou vont être lancées, quels nouveaux produits, quelles nouvelles techniques commerciales ?
6 - Quels sont mes 3 grandes priorités (ce point est crucial pour synthétiser et qu'en tant que patron vous puissiez vérifier que votre collaborateur soit sur la bonne voie.

— il y a 3 ans